Ognuno di noi ha le proprie leve emozionali, ogni mattina ci alziamo e viviamo la giornata secondo i nostri potenti valori, le nostre motivazioni. I valori e le motivazioni indicano ciò che è importante per noi. Sono il perché dei nostri comportamenti, sostengono le nostre azioni. Mentre un comportamento è visibile, una motivazione non lo è immediatamente. Possiamo scoprirla solo attraverso un dialogo con il nostro interlocutore. Alcuni valori possono essere: PASSIONE, FEDELTÀ’, RISPETTO, LEALTA’, SICUREZZA, LIBERTÀ, RESPONSABILITÀ’, CREDIBILITÀ. Eduard Spranger ha creato 6 atteggiamenti valoriali che rappresentano il PERCHE’ delle nostre azioni, perché agiamo in un certo modo al lavoro e nella vita. Nel mondo della vendita, possiamo avere Commerciali apparentemente simili nei comportamenti, che hanno ottime relazioni con i Clienti e sono persuasivi, ma se facciamo un esempio pratico, magari uno dei due chiude ogni trattativa che inizia, l’altro invece no. Perché? E’ interessante comprendere la differenza, la risposta puoi trovarla nelle motivazioni.

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